嘉德四季拍卖现场

　　时下，春拍大幕尚未开启，我们不妨转身关注下小拍领域。2月23日，中国嘉德拍卖公司四季拍卖总经理贾云涛做客芷兰雅集文化月谈，带来农历新年的开年首讲。针对中小型拍卖会的藏家特点，拍卖公司关于小拍拍品征集、专场设置的思路是什么？小拍能否实现系统性收藏？参与小拍的经验和技巧有哪些？透过贾云涛讲述的小拍生意经，我们或许能洞察出一些当前的市场动向。

　　佐料就这么多，菜如何做得更好？

　　从今年3月起，有几个很有意思的专场将出现在嘉德四季的拍场上，一个主打民国书画艺术，还有一个是以民国时期政界、军界等人士的书札为主题。“民国艺术像西方印象派一样，是一个重要的转折时期，既能看到古典文化，又是中国现代绘画的一个纽带，出现过很多大家。”拍卖方希望通过这些有特色的拍品，能够促成收藏圈子中的一个群体热点现象，“因为佐料就这么多，要把菜做得更好，更多的还是需要进行深层次挖掘”。

　　与维系着拍卖公司命脉的一年两度的大拍相比，在日常的小拍中是否需要花费这么多心思？为什么会有这样的专场设定？“原先，我们习惯把所有的高价位产品都放在常态拍场里。因为一般情况下，我们面对的客户基本上都是行家里手，他们不需要你来说明这个东西值多少钱，能够达到多少钱。但小拍的门槛儿不像春秋两季大拍那么高，这个市场是需要你去提示大家的，所以我们从各个地方征集来非常好的拍品后，就重点说出来，然后分场次，把它们剥离，从而形成有特性的拍卖。”贾云涛解释道：“我们的每一个专场确定时，会先跟客户进行很好的沟通，再设定题目。实际上，这样的专场设定会提高这个平台的品质，这也是锁定客户非常有效的一种手段。”

　　从2009年开始，嘉德四季致力做特色专场，其中不乏一些大家比较认可的专题拍卖。“我觉得拍卖公司不能大而全，这根本做不到。就跟咱们吃饭一样，面对一本菜谱，我们把认为好的放进来，就点完了这桌席。”作为有着多年经验的资深小拍“达人”，贾云涛认为，艺术品拍卖不是简单地把“货”组织起来，然后就让大众参与。“我个人感觉，经过当下新一轮调整之后，中国收藏家的层次正在逐渐开始清晰化。他们不是用耳朵去买东西，也不再跟着价格走。我们的市场包括媒体，总是把价格的杠杆撬得太高，这样是吸引眼球，但实际上真正的收藏家的兴趣在哪儿呢？是过程，他们看重的是自己的收藏经历。”

　　与缺钱相比，最缺的是“货”

　　从去年秋拍来看，成交缩水显而易见，而这一现状所带来的后果蔓延至今年，就是一些拍卖公司在藏品征集的过程中出现了资金短缺。由于现在所需注册资金额度较低，市场上的小型拍卖公司不在少数，当然，也有很多资金雄厚的拍卖公司，不过大家共同面临着征集难的困境。

　　贾云涛表示，对于这样的问题，需要我们努力做出良好的成交记录，更需要建立起很好的客户基础。“有时客户会问我，想提供拍品，看怎么安排，但我不会因为急需东西就大肆接收。”在他看来，一家拍卖公司应该做到与客户同步，或者能够帮助他们思考一些问题。对于卖家，“我碰到一个客户，说有东西想送拍，但时间不合适，我就建议他9月再把东西拿过来，而且还可以专门去帮助他规划”；对于买家，“有一次我跟一个客户说，你没有明白这个市场就进来，一定会走弯路，做好充分准备才比较稳妥”。

　　纵观苏富比、佳士得等国际知名拍卖公司，现在做的都是“30年前的生意”，因为这些拍卖公司一旦发现一个很好的客户后，就会建议他怎样收藏，告诉他什么时候出手时机才最好，多年积累下来，已经形成了一条很缜密的链条。“参与过苏富比、佳士得拍卖的人都知道，他们的买家佣金达到25%，卖家佣金却可以是零。他们对于大客户，完全可以是零，让出这一部分钱，为什么？就是因为他们秉承着常年对客户的理解度。他们知道未来市场上会有越来越多的有钱人，但最缺的是‘货’。”贾云涛说，这个“货”都是零零散散的，你能不能第一时间帮助到这些卖“货”的和买“货”的人，能不能给他们提供一个很好的方向，就显得至关重要了。如果你很公正，没有更多私心，相信会有很多这样的人出现在你面前的。

　　体系化收藏与顾问式服务

　　如果说嘉德四季已然成为了小拍领域中的一大品牌，那么面对客户，其讲究体系化收藏、提供顾问式服务，无疑是成功的重要推手。

　　贾云涛记得2001年时，在广东某博览会上碰到了一个熟识的大客户。“他问我，现在市场上什么可以买？我说，你可以关注一下‘民国’。”贾云涛当即给客户算了一笔账：用民国时期的一件常态作品——王震的画举例，当时8000元一张成交。如果花80万元一股脑买下100张，想要在短时间内变成160万元，是有难度的。除非市场热得不得了，你买完以后就直接有人进场，而且花上多一倍的价格将它们全部收下。因此，他给出的建议是分散购买。“那买什么呢？”“做专题收藏，形成一个概念。”

　　那位客户基于贾云涛提出的概念，一直在充实自己的收藏目录。2002年，整个民国时期的艺术品价格翻了三番。该客户把第一批藏品卖掉了，之后又陆续卖出，再买更高端的拍品。后来，贾云涛再给他建议：“当年是我们推荐你买的，现在能不能支持我们，在我们这里上拍，因为有一些题目我们连续在做。”这样做的目的，是能够追踪这件作品的去向，对参与者和整个市场来说，都会有好处，“否则大家就不会知道10年前的这件东西到底去哪儿了”。

　　随着现在拍卖场次越来越多，在客户面前上拍的作品数量这么大，拍卖公司必须把工作细化，也更加需要专业的判断和经营团队提供顾问式服务，为客户梳理，慢慢了解他们的收藏方式、收藏品类等，让买家实现体系化收藏。基于此，贾云涛介绍说，2012年嘉德四季又进行了调整，强调业务人员如何去理解征集来的作品，包括文章等理论上的支持，继而帮助客户分类，让拍品实现市场价值的最大化。